Avaliação de justiça e intenção de turnover em equipes de vendas: teste de um modelo teórico

Revista de Administração de Empresas

Evandro Luiz Lopes²  Sérgio Luiz Do Amaral Moretti¹  Thomas Brashear Alejandro¹ 

[1] ,Universidade Nove de Julho Programa de Pós-Graduação em Administração São Paulo SP ,Brasil

关键词: Avaliação de justiça;    justiça percebida;    motivação;    lealdade;    intenção de turnover;    Evaluation of justice;    perceived justice;    motivation;    loyalty;    turnover intention;    Evaluación de justicia;    justicia percibida;    motivación;    lealtad;    intención de turnover;   

DOI  :  10.1590/S0034-75902011000600005

来源: SciELO

【 摘 要 】

O tema da justiça no contexto da gestão de uma equipe de vendas, embora importante para medir o relacionamento e a efetividade dessas equipes, é pouco ou nada explorado no Brasil. O principal propósito deste trabalho é entender a relação entre a avaliação de justiça em sua constituição tetradimensional (informacional, procedimental, distributiva e interpessoal) e a motivação, a lealdade e a intenção de turnover de equipes de vendas. O estudo de campo foi realizado por meio de um survey eletrônico com uma amostra final de 194 respondentes, todos profissionais de vendas. Uma contribuição acadêmica do estudo foi propor uma nova escala para mensuração da justiça percebida. Outra contribuição foi possibilitar o aprofundamento da compreensão da multidimensionalidade da percepção de justiça, lealdade, motivação e intenção de turnover. Nesse sentido, evidenciou-se a influência da justiça percebida na ligação psicológica da equipe de vendas com a empresa.

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