REMark: Revista Brasileira de Marketing | |
Determinantes da Intenção de Continuidade de Relacionamento entre Pequenos Varejistas e seus Fornecedores de Materiais de Construção Hidráulicos | |
关键词: Marketing de Relacionamento; Confiança; Materiais para Construção; Comércio varejista.; | |
DOI : 10.5585/remark.v17i2.3619 | |
来源: DOAJ |
【 摘 要 】
Objetivo: Identificar os fatores determinantes da intenção de continuidade do relacionamento entre pequenos varejistas de materiais de construção e seus fornecedores, testando um modelo em que a confiança exerce um papel central.
Método: Validação preliminar das escalas e posterior emprego de Modelagem de Equações Estruturais, para testar o efeito mediador da confiança na intenção de continuidade do relacionamento em 127 pequenos varejistas.
Originalidade/Relevância: Pouco se investigou do relacionamento de pequenos varejistas e grandes fornecedores de materiais de construção, apesar da relevância econômica do setor. Ainda, ressalta-se a dificuldade de se obter informantes no contexto B2B.
Resultados: A confiança é uma variável mediadora para a continuidade do relacionamento e está associada ao papel do vendedor no atendimento e suporte (características do vendedor), a adequação do mix de produtos (competências do fornecedor) e na preocupação do fabricante em entender as necessidades do segmento e demonstrar motivação para conduzir os conflitos de canal (sintonia com o fornecedor).
Contribuições teóricas/metodológicas: Os resultados do estudo indicam concordância com os principais pressupostos teóricos, reforçando a utilização destes construtos em estudos futuros.
Contribuições sociais / para a gestão: O profissional de vendas se constitui no elo entre o pequeno varejista e o fabricante. Ressalte-se então, a relevância de ações de treinamento e capacitação para a equipe de vendas.
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