A identificação de fontes e temas de conflitos em canais de distribuição e sua gestão: um estudo exploratório ambientado em uma empresa do setor automotivo

REAd. Revista Eletrônica de Administração (Porto Alegre)

Gabriel Sperandio Milan²  José Alberto Da Rosa De Matos¹ 

[1] ,Universidade de Caxias do SulCaxias do Sul RS ,Brasil

关键词: canais de distribuição;    gestão de conflitos;    resolução de conflitos;    conflitos intracanal;    desempenho organizacional;    distribution channels;    conflicts management;    conflicts resolution;    intrachannel conflicts;    organizational performance;    canales de distribución;    gestión de conflictos;    resolución de conflictos;    conflictos intracanale;    desempeño de una organización;   

DOI  :  10.1590/S1413-23112011000300004

来源: SciELO

【 摘 要 】

O presente trabalho aborda a gestão de conflitos em canais de distribuição, considerando as perspectivas do fabricante e de seus intermediários, focando as causas geradoras dos conflitos intracanal. O objetivo do estudo é propor ações capazes de fomentar o gerenciamento dos conflitos existentes na díade fabricante-intermediário, que afetam negativamente a performance do canal. Para isso, os relacionamentos são analisados no contexto específico de uma empresa do setor automotivo. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, com caráter exploratório, implementada, basicamente, por meio de entrevistas individuais em profundidade, com a aplicação de um roteiro básico de questões. Os resultados indicam a existência de sete fontes potenciais de conflito e de vinte e três temas conflituosos, considerados relevantes e de impacto negativo no desempenho do canal.

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