Determinantes do desempenho empresarial e das vendas cruzadas no varejo

Revista de Administração de Empresas

Valter Afonso Vieira¹  Deividi Pires²  Ronie Galeano² 

[1] ,Universidade Estadual de Maringá Departamento de Administração Maringá PR ,Brasil

关键词: Vendas;    vendas cruzadas;    desempenho;    varejo;    consumidor;    Sales;    cross-selling;    performance;    retail;    consumer;    Ventas;    ventas cruzadas;    desempeño;    comercio minorista;    consumidor;   

DOI  :  10.1590/S0034-75902013005000003

来源: SciELO

【 摘 要 】

O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C.

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